咨詢服務是很難定價的,更難的是向客戶解釋清楚看似簡單的幾句話,值得客戶花幾十美元上百美元。所以我們這裏準備做一個細致解釋。
有個故事很多人都聽說過:德國出生的天才,美籍電機工程師查爾斯。斯坦門茨,20世紀初期移居美國,在一家小公司裏任職。這時,美國通用電氣公司的一臺電機出了故障,許多人兩三個月也修理不好,無奈之下請來了斯坦門茨。斯坦門茨在電機旁仔細觀察,兩天後查出了故障原因。他用粉筆在電機外殼劃了一條線,說:“打開電機,在記號處把裏面的線圈減少十六圈就好。”人們半信半疑照他的話去做,結果,毛病確實出在那裏。修理這臺電機,斯坦門茨的報價是1000美元。老板請他列一個費用明細,斯坦門茨寫道:“用粉筆劃線1美元,知道在哪裏劃線999美元。”通用公司照付了,並且重金聘用了他。他後來成為愛迪生的研究和工業的重要支柱。
其實這個故事有幾個版本,我通過考證,找到了英語版本的源頭,並附錄在後面。故事大同小異,道理都是一樣的:簡單的幾句話裏面包含的知識和策略,值得花費來購買。
在這個故事裏面,有個耐人尋味的地方:為什麽通用電氣公司願意付費1000美元?當時的1000美元可是一個非常大的數目。這是因為,這個電機如果請別人修好,那麽花費的時間和金錢將一定會遠遠超過1000美元,這點可以從“許多人兩三個月也修理不好”得到驗證。從另外一個角度看,我們也可以肯定,修好之後通用電氣公司得到的利益,絕對遠遠超過1000美元,因為通用電氣公司後來重金聘用了斯坦門茨,而且斯坦門茨在那裏創造了輝煌。這就是我們通常說的雙贏局面。
我們的咨詢服務,也是一種類似的情況:如果客戶得到專業的咨詢,可以避免很大的損失或者獲取更多的利益。這從我們以前的戰績可以看出來。同時我們也清楚,和電機的故事有點不同的是,我們的咨詢帶來的利益沒有那麽大,而且確定性沒有那麽強。這後一個原因,使很多人猶豫是否需要付費咨詢:萬一我面對的肇事司機或者保險公司是傻瓜或者聖人,我可以不戰而勝呢?萬一咨詢得到的策略是從別的地方也可以得到的,或者完全是沒有用呢?這就是現代經濟學裏面的風險,投入,產出,博弈策略這類分析所必需考慮的概率問題,否則無法得到最佳的解法。
舉個具體的例子,有個華人司機A在停車場發生小車禍,兩個車的損傷價值約1200美元。
如果這個華人司機A自己按照親友或者別的非專業的人士的建議來處理,得到的結果可能是這樣的:
1. 對方主動承認錯誤,自己不受任何損失,這個可能性是30%;
2. 對方不承認錯誤,扯皮,最後各自負責,自己損失600美元,這個可能性是 40%;
3. 對方不承認錯誤,扯皮,最後結論是A負責,自己損失1200美元,這個可能性 是30%。
那麽這個應對方案的金錢結果是:0×30%+(-600)×40%+(-1200)×30%=-600美元。也就是是損失600美元。
如果這個華人司機A咨詢專業人士,按照專業人士的建議來處理,得到的結果可能是這樣的:
1. 對方主動承認錯誤,自己不受任何損失,反而得到多出的賠償200美元,這個可能性是30%;
2. 對方不承認錯誤,辯論之後,最後對方負責,自己不受任何損失,反而得到多出的賠償200美元,這個可能性是30%;
3. 對方不承認錯誤,扯皮,最後各自負責,自己損失600美元,這個可能性是 40%。
那麽這個應對方案的金錢結果是:200×30%+200×30%+(-600)×40%=-120美元。也就是是損失120美元。
這只是一個很保守的估計,在這個案子裏面請專業人士咨詢這個方案減少了華人司機A的損失達到480美元。而這個案子的咨詢費應該是30美元或者60美元。顯而易見,絕大多數車禍導致的總損失遠超過這個小例子裏面的1200美元。我們親自交涉的一個案子裏面,受害者減少損失已經達到3000多美元,最終可能減少損失6000多美元。當然這個案例比較少見。
此外還有一個價值,就是即使從很多非專業人士那裏得到很多信息,司機A還是不確定是否找到最佳辦法,這種惴惴不安的心理,只有在得到專業人士的咨詢,尤其是細致,有理,有據的解釋之後才能消除。
這解釋了為什麽有的客戶在咨詢我們之後,很願意為了一個平時大家覺得毫不起眼的事情咨詢我們,因為他們親身經歷說明了我們咨詢的價值。這也是我們希望我們的客戶向他們的親友介紹我們的原因。
最經典的案例是2012年10月中旬做成的。一個加州的司機被人撞了,保險公司拖了兩個多月,不受理她的索賠。她找到我們。我們提供咨詢服務,耗時12分鐘,收取30美元的咨詢費,兩個星期後她按照建議搞到了3500美元的賠償。(請註意小數額的索賠也可能需要咨詢。)她是我們的第二個回頭客。
同樣的道理,我們寫的《美國行車寶典》裏面提到的預防和事後應對策略,對於華人司機而言,是絕對值得花錢購買的。
有個故事很多人都聽說過:德國出生的天才,美籍電機工程師查爾斯。斯坦門茨,20世紀初期移居美國,在一家小公司裏任職。這時,美國通用電氣公司的一臺電機出了故障,許多人兩三個月也修理不好,無奈之下請來了斯坦門茨。斯坦門茨在電機旁仔細觀察,兩天後查出了故障原因。他用粉筆在電機外殼劃了一條線,說:“打開電機,在記號處把裏面的線圈減少十六圈就好。”人們半信半疑照他的話去做,結果,毛病確實出在那裏。修理這臺電機,斯坦門茨的報價是1000美元。老板請他列一個費用明細,斯坦門茨寫道:“用粉筆劃線1美元,知道在哪裏劃線999美元。”通用公司照付了,並且重金聘用了他。他後來成為愛迪生的研究和工業的重要支柱。
其實這個故事有幾個版本,我通過考證,找到了英語版本的源頭,並附錄在後面。故事大同小異,道理都是一樣的:簡單的幾句話裏面包含的知識和策略,值得花費來購買。
在這個故事裏面,有個耐人尋味的地方:為什麽通用電氣公司願意付費1000美元?當時的1000美元可是一個非常大的數目。這是因為,這個電機如果請別人修好,那麽花費的時間和金錢將一定會遠遠超過1000美元,這點可以從“許多人兩三個月也修理不好”得到驗證。從另外一個角度看,我們也可以肯定,修好之後通用電氣公司得到的利益,絕對遠遠超過1000美元,因為通用電氣公司後來重金聘用了斯坦門茨,而且斯坦門茨在那裏創造了輝煌。這就是我們通常說的雙贏局面。
我們的咨詢服務,也是一種類似的情況:如果客戶得到專業的咨詢,可以避免很大的損失或者獲取更多的利益。這從我們以前的戰績可以看出來。同時我們也清楚,和電機的故事有點不同的是,我們的咨詢帶來的利益沒有那麽大,而且確定性沒有那麽強。這後一個原因,使很多人猶豫是否需要付費咨詢:萬一我面對的肇事司機或者保險公司是傻瓜或者聖人,我可以不戰而勝呢?萬一咨詢得到的策略是從別的地方也可以得到的,或者完全是沒有用呢?這就是現代經濟學裏面的風險,投入,產出,博弈策略這類分析所必需考慮的概率問題,否則無法得到最佳的解法。
舉個具體的例子,有個華人司機A在停車場發生小車禍,兩個車的損傷價值約1200美元。
如果這個華人司機A自己按照親友或者別的非專業的人士的建議來處理,得到的結果可能是這樣的:
1. 對方主動承認錯誤,自己不受任何損失,這個可能性是30%;
2. 對方不承認錯誤,扯皮,最後各自負責,自己損失600美元,這個可能性是 40%;
3. 對方不承認錯誤,扯皮,最後結論是A負責,自己損失1200美元,這個可能性 是30%。
那麽這個應對方案的金錢結果是:0×30%+(-600)×40%+(-1200)×30%=-600美元。也就是是損失600美元。
如果這個華人司機A咨詢專業人士,按照專業人士的建議來處理,得到的結果可能是這樣的:
1. 對方主動承認錯誤,自己不受任何損失,反而得到多出的賠償200美元,這個可能性是30%;
2. 對方不承認錯誤,辯論之後,最後對方負責,自己不受任何損失,反而得到多出的賠償200美元,這個可能性是30%;
3. 對方不承認錯誤,扯皮,最後各自負責,自己損失600美元,這個可能性是 40%。
那麽這個應對方案的金錢結果是:200×30%+200×30%+(-600)×40%=-120美元。也就是是損失120美元。
這只是一個很保守的估計,在這個案子裏面請專業人士咨詢這個方案減少了華人司機A的損失達到480美元。而這個案子的咨詢費應該是30美元或者60美元。顯而易見,絕大多數車禍導致的總損失遠超過這個小例子裏面的1200美元。我們親自交涉的一個案子裏面,受害者減少損失已經達到3000多美元,最終可能減少損失6000多美元。當然這個案例比較少見。
此外還有一個價值,就是即使從很多非專業人士那裏得到很多信息,司機A還是不確定是否找到最佳辦法,這種惴惴不安的心理,只有在得到專業人士的咨詢,尤其是細致,有理,有據的解釋之後才能消除。
這解釋了為什麽有的客戶在咨詢我們之後,很願意為了一個平時大家覺得毫不起眼的事情咨詢我們,因為他們親身經歷說明了我們咨詢的價值。這也是我們希望我們的客戶向他們的親友介紹我們的原因。
最經典的案例是2012年10月中旬做成的。一個加州的司機被人撞了,保險公司拖了兩個多月,不受理她的索賠。她找到我們。我們提供咨詢服務,耗時12分鐘,收取30美元的咨詢費,兩個星期後她按照建議搞到了3500美元的賠償。(請註意小數額的索賠也可能需要咨詢。)她是我們的第二個回頭客。
同樣的道理,我們寫的《美國行車寶典》裏面提到的預防和事後應對策略,對於華人司機而言,是絕對值得花錢購買的。